{"id":1154,"date":"2015-11-12T17:40:08","date_gmt":"2015-11-12T17:40:08","guid":{"rendered":"http:\/\/ignasisayol.com\/nw\/es\/?p=1154"},"modified":"2018-09-17T08:40:38","modified_gmt":"2018-09-17T08:40:38","slug":"ecommerce-up-selling-i-cross-selling","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/ignasisayol.com\/es\/ecommerce-up-selling-i-cross-selling\/","title":{"rendered":"Ecommerce: Up selling i cross selling"},"content":{"rendered":"

El crecimiento del ecommerce ha llevado a la evoluci\u00f3n de las tiendas online, convirti\u00e9ndolas cada vez en stores m\u00e1s \u201cinteligentes\u201d. Seguramente te has dado cuenta que son muchas las tiendas online que hoy, una vez has elegido el producto que quieres comprar y lo has a\u00f1adido al carrito de la compra, autom\u00e1ticamente se te sugieren otros productos o accesorios, por ejemplo. Conocen nuestros gustos.<\/span><\/p>\n

\u00a0<\/span>Una de las principales preocupaciones de cualquier ecommerce es aumentar sus ventas. Y para lograrlo son muchas las estrategias o t\u00e9cnicas que existen y se aplican. Hoy me centro en dos: el up selling y el cross selling.<\/span><\/p>\n

Up selling<\/strong><\/p>\n

El objetivo de una estrategia de up selling es incitar a un usuario, que ha mostrado inter\u00e9s o elegido un producto a la tienda en l\u00ednea, a cambiarlo por un producto de gama superior o que genere m\u00e1s beneficios al ecommerce.<\/span><\/p>\n

\u00a0<\/span>Pongamos como ejemplo un ecommerce que vende relojes, y supongamos que un cliente que se encuentra en nuestra tienda online ha a\u00f1adido a su carro de la compra un reloj. Un ejemplo de estrategia de up selling ser\u00eda mostrar relojes similares, pero de gama superior y hacerle ver las ventajas de estos productos frente al que hab\u00eda elegido.<\/span><\/p>\n

\"Up<\/p>\n

El up selling busca que el cliente compre productos m\u00e1s caros, que generan m\u00e1s beneficio, no que compre m\u00e1s. Este hecho hace que la fase del proceso de compra donde lo aplicamos (timming) sea fundamental en la estrategia del up selling. El \u00e9xito depende de aplicarlo en el momento adecuado, que en el online corresponde habitualmente al checkout del producto, buscando un producto relacionado con el que el cliente pretende comprar. Haci\u00e9ndolo as\u00ed, aumentamos las probabilidades de realizar la venta deseada. Pero adem\u00e1s, es importante que se aplique de una manera sutil, que no sea agresiva, y que se facilite el proceso de compra al m\u00e1ximo, no sea que para lograr una compra mejor, perdamos la que ya ten\u00edamos segura. \u00a1Hay que tener cuidado!<\/p>\n

Cross selling<\/strong><\/p>\n

En cambio, una estrategia de cross selling o venta cruzada s\u00ed persigue el objetivo de que el cliente a\u00f1ada a su carro de la compra m\u00e1s productos.<\/p>\n

Esta es una t\u00e9cnica que podemos ver con frecuencia y aplicada con \u00e9xito en tiendas online relacionadas con el mundo de la moda; entre muchas otras.<\/p>\n

Puedes ver en la siguiente imagen c\u00f3mo lo hace la firma Zara:<\/p>\n

\"Cross<\/p>\n

Un cliente entra a su ecommerce, muestra inter\u00e9s por comprar unos zapatos y parece estar decidido a realizar su compra. Es aqu\u00ed donde entra en juego la estrategia de la venta cruzada, que consiste ofrecer o mostrar productos que complementan el que quiere comprar. En este caso, si el cliente va a comprar unos zapatos, es posible que necesite o desee un complemento que combine a la perfecci\u00f3n con sus nuevos zapatos.<\/p>\n

A diferencia del up selling, el cross selling es una t\u00e9cnica que se puede llevar m\u00e1s all\u00e1\u2026 Y si el cliente ha decidido no comprar ning\u00fan producto complementario en el momento, se le pueden ofrecer de nuevo estos productos v\u00eda email marketing. De hecho, gran parte de esta estrategia se basa en contar con una base de datos de clientes a los que tras su compra se le realiza una oferta relacionada con su \u00faltima adquisici\u00f3n.<\/p>\n

Ambas, de aplicarse a conciencia, de forma sutil y creativa, son estrategias muy efectivas que pueden ofrecer grandes resultados a un ecommerce; la clave est\u00e1 en que los clientes no se sientan presionados a comprar m\u00e1s o gastar m\u00e1s. Porque de ser as\u00ed, el resultado puede ser justo el contrario. La estrategia estar\u00e1 bien implementada si se consigue que, al ponerla en marcha, el cliente tenga la sensaci\u00f3n de que se le est\u00e1 ofreciendo una soluci\u00f3n mejor, que se le est\u00e1 ofreciendo un servicio adicional, no que se le est\u00e1 \u201ccolocando\u201d un producto diferente al que quiere.<\/p>\n

Quiz\u00e1 no te hayas dado cuenta, pero las aerol\u00edneas, por ejemplo, est\u00e1n poniendo en pr\u00e1ctica estas t\u00e9cnicas desde hace mucho tiempo, ofreciendo en el proceso de checkout,<\/p>\n

\"Up<\/p>\n

junto a su billete, seguros, alquiler de coches, reserva de hoteles, etc.<\/p>\n

Finalmente, comentar que, tanto el up selling como el cross selling, son t\u00e9cnicas enfocadas a aumentar las ventas. Por tanto, el ecommerce ya debe estar generando ventas cuando las aplicamos; no funcionar\u00e1n en la fase de crecimiento de una nueva empresa de ecommerce, cuando las ventas son reducidas, aqu\u00ed hay que pensar en otras estrategias.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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